8 Lições que aprendi com o livro “Persuasão”

Nesse artigo compartilho 08 lições que aprendi com o livro “Persuasão”, da @maytecarvalho, publicado pela @buzzeditora. Aliás, entre outros aprendizados relevantes. O subtítulo da obra já resume bem a proposta central: “Como usar a retórica e a comunicação persuasiva na sua vida pessoal e profissional”.

Como introdução, antecipo que o conteúdo é relevante para quem quer convencer em uma negociação - seja de financiamento de um projeto, uma entrevista de emprego ou sobre qual série iremos maratonar na Netflix primeiro. A arte e a ciência da retórica e da persuasão exigem responsabilidade, ética e compromisso com a verdade.

Lição 01) “Toda fala esconde dinâmicas invisíveis de poder e influência”, Maytê Carvalho.

Todo discurso envolve uma intenção. É uma ideia que se tenta difundir, um sentimento a ser revelado, um propósito que se deseja que seja internalizado. A retórica, por meio de argumentos e de uma comunicação estrategicamente elaborada, visa, assim, persuadir o ouvinte ou interlocutor sobre aquela mensagem. Por isso, “saber persuadir é saber ter influência”.  

“É preciso estar atento e forte”, como diz Caetano.

O perigo mora no fato de que o poder da persuasão vale para o bem e para o mal. Para a gentileza e para os discursos de ódio. Para promover uma causa solidária, também para motivar a guerra. Para divulgar a ciência e ainda fake news.

Lição 02) Pilares para a construção de um discurso persuasivo

• Credibilidade
• Emoção
• Lógica

Em síntese, a credibilidade fala da confiabilidade do orador, analisa se sua autoridade é digna de crédito. É sobre a sua reputação.

A emoção é sobre sentimentos, sobre a capacidade de gerar empatia, reconhecimento, anseio... De conectar histórias, transmitir a sensação de pertencimento e estimular desejos.

A terceira é sobre razão, uma visão crítica, racional. Informações que contextualizem de modo coerente e comprovável. É a dialética a serviço da validade dos dados e fontes de informação.

Fato que os discursos, em geral, serão mais orientados a um ou outro pilar, mas, de modo geral, é preciso cobrir esses elementos para ter sucesso na narrativa persuasiva.

Lição 03) Conheça seu público e seu interlocutor

“Cada pessoa tem um repertório e uma formação diferente e é preciso levar em consideração o aspecto biopsicossocial do indivíduo”, Maytê Carvalho.

Aprender as técnicas e conceitos da persuasão são pertinentes na hora de construir uma retórica alinhada ao repertório de linguagem e experiências do nosso público, ou seja, a quem queremos envolver, agradar, impactar, impressionar, persuadir – espera-se que com ética, empatia e gentileza.

Lição 4) Estilos de narrativas:

• Provocação
• Intimidação
• Sedução
• Tentação

Conhecendo o público e o interlocutor para o qual preparamos e direcionamos o nosso discurso, podemos melhor preparar o nosso enredo, selecionar os argumentos de mais impacto, o tom de voz e do próprio vocabulário em si.

E o livro da Maytê Carvalho traz interessantes perspectivas quanto a construção dessa retórica. Ela profissionaliza a técnica para que possamos aprender a usar e ainda a reconhecer quando nós somos o alvo do discurso.

Lição 5) “Falácias – como identificá-las (e como evitar cair em uma)”

Aproveitando essa deixa, dos dois lados da moeda da oratória persuasiva, vale aprender, especialmente, a identificar as falácias. Aquelas mentiras construídas em cima de argumentos falsos e incoerentes.

“Cada imagem e escolha de palavras é um código, mas além disso, as comparações, exemplos, inclusive correlações feitas numa narrativa nem sempre implicam causalidade”, Maytê Carvalho.

E esses discursos maliciosos existem em diversos níveis: desde aquela publicidade mais agressiva; aquele vendedor chato e invasivo querendo efetivar a compra a qualquer custo; os “falsos gurus” afirmando ter a fórmula da felicidade e do sucesso fácil; tantos políticos com intenções questionáveis de ética e sem o menor pudor e até mesmo a imprensa com notícias tendenciosas e parciais.

Até fake news absurdas de mamadeira de piiii... tem gente que inventa para difundir seu discurso falacioso e imoral e pior conseguem convencer pessoas com esse absurdo.

Lição bônus para a vida: Questione! Sempre! Questione muito!

Conteste o parâmetro, o método a intenção, a correlação específica... E isso vale para tudo! Construa conhecimento com visão crítica e racionalidade.

Lição 06) Autoconfiança – “mindset, mentalidade e crenças”

 “Muito do que faz a gente ser persuasivo ou não é o nosso estado de espírito”, Maytê Carvalho.

Nosso corpo, nossa voz, nossa entonação, nosso comportamento, gestos e até o modo como nos vestimos envolve nossas emoções. Assim, demanda inteligência emocional e, por consequência, autoconhecimento.

A partir do momento que aprendemos a reconhecer nossas emoções, nós criamos estratégias para lidar com esses sentimentos. Construímos autoconfiança e concentração.

Além disso, acreditar na proposta que estamos discursando é fundamental. A confiança na ideia transborda nos argumentos e convence quem ouve sobre a verdade no discurso.

Estar preparado para o momento do discurso e ter atenção plena demonstra também compromisso com a ideia / projeto e com as pessoas que lhe ouvem / leem.

Lição 07) Storytelling

Storytelling é a contar histórias. E é só voltar no tempo dos livros e filmes de contos de fada ou heróis e heroínas para entender o valor dessa narrativa.

Construa seu discurso de modo gerar emoções, humanize os protagonistas, traga informações relevantes e de impacto, instigue a curiosidade do seu público e interlocutor. Faça com quem as pessoas se empatizem e se identifiquem com seu discurso. Dramatize com uma linguagem envolvente. “Tudo que gera tensão gera atenção”.

E finalize com a famosa “Chamada para ação” (CTA – Call to Action): “E eu quero saber quem de vocês vai entrar nessa escolha inteligente conosco”. Motive a pessoa a tomar uma atitude!

Lição 08) Comunicação não-violenta

Comunicação não violenta é uma comunicação eficaz, uma mensagem com respeito e gentileza. Desvia-se do tom de ordem para adotar o da motivação.

Seja através da comunicação verbal (escrita ou falada) ou não verbal (gestos, expressões faciais e corporais etc.), envolve demonstrar e estimular empatia para criar conexões humanas.

“Espero que este livro traga protagonismo e voz ativa para você em suas relações no trabalho em sua vida”, Maytê Carvalho.

E que as lições aprendidas sejam desfrutadas com ética, honestidade e para o bem comum. Por um mundo e relacionamentos mais gentis.

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A obra conta ainda com prefácio da Gabriela Prioli, mestra em direito penal pela Universidade de São Paulo e apresentadora da CNN.

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